每年過(guò)完節(jié)，收好上一年的年終獎(jiǎng)，身邊人就開始蠢蠢欲動(dòng)，招聘市場(chǎng)也異常火爆，節(jié)前各種裁員的新聞，過(guò)了個(gè)節(jié)都變成了“我們還要繼續(xù)招人”。
年景不好，人才更是成了緊俏貨。可現(xiàn)實(shí)中，我卻發(fā)現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)的人才未必能拿到一個(gè)好價(jià)錢。我身邊有不少人，每次跳槽都會(huì)來(lái)找我傾訴，為什么總是一提到錢，就談不下去了。
究其原因，有些是因?yàn)楠{子大張口，直接把HR嚇暈；有些是自降身價(jià)，對(duì)方痛快地給了offer，他回過(guò)頭來(lái)又特想抽自己；還有一大部分人覺(jué)得，薪資待遇不是招聘啟事上已經(jīng)寫得清清楚楚了，還有必要談嗎？
其實(shí)很有必要，不只因?yàn)檎勑匠晔乔舐毜谋匾h(huán)節(jié)，而且，談薪資是個(gè)技術(shù)活，當(dāng)HR問(wèn)你薪資期待，話說(shuō)的到位，真的能加薪。下面我們說(shuō)說(shuō)，怎么和HR談錢。
1.談薪資的時(shí)機(jī)，很重要
在職場(chǎng)，我見過(guò)一些人工作了幾年，總喜歡把薪資放在跳槽談判的最前端。特別是資歷相對(duì)比較老的人，覺(jué)得如果錢都談不攏，筆試面試都是浪費(fèi)時(shí)間。但是，一上來(lái)就先跟HR談錢并不是一個(gè)好時(shí)機(jī)。
在網(wǎng)上看到過(guò)這樣一張圖：
當(dāng)對(duì)方還沒(méi)有弄清你是誰(shuí)的時(shí)候就先談錢，容易讓人一頭霧水，或是認(rèn)為跳槽只是你用來(lái)漲薪的手段，缺乏誠(chéng)意。還是要讓對(duì)方肯定你，并確定需要你的時(shí)候，才是能取得最佳談判效果的時(shí)機(jī)，這是一個(gè)心理上的博弈。
有些求職者在心理上是很自信的，確定自己可以勝任崗位，或是用人單位表示了一定的用人意向，這個(gè)時(shí)候我們也不建議過(guò)早地“揭露底牌”，因?yàn)檫@相當(dāng)于失去了主動(dòng)權(quán)，接下來(lái)很難談出高薪。
哪怕對(duì)方一開始就先拋出有關(guān)薪資的問(wèn)題，你也可以委婉地轉(zhuǎn)移話題，加深彼此了解再談錢。
所以，時(shí)機(jī)在巧不在早，正如暢銷書作家丹尼爾·平克在新書《見機(jī)：完美時(shí)機(jī)的科學(xué)秘密》里說(shuō)的，在對(duì)的時(shí)機(jī)做出對(duì)的事情，就能用較少的力氣達(dá)到最大效果。
值得一提的是，新書中，平克還給了一條關(guān)于談判時(shí)間的建議：如果你想談加薪或面試，最好上午去，因?yàn)槿藗兊恼蚯榫w都在上午增長(zhǎng)，所以主管在上午時(shí)精神好、心態(tài)比較開放，對(duì)你提出的要求能夠更公平地思考。
這一細(xì)節(jié)也值得我們注意。
2.談薪資時(shí)，你應(yīng)該知道的三件事
除了把握好時(shí)機(jī)，求職或換工作都不能打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，有些功課一定要在談判前做好。
⑴明確自己的薪酬期待。
在HR問(wèn)薪資之前，就應(yīng)該對(duì)自己的期望有深刻分析，復(fù)盤以往的工作經(jīng)歷，結(jié)合未來(lái)職業(yè)發(fā)展的具體規(guī)劃，客觀地認(rèn)知和定位自己，而不是盲目地自我肯定。
一個(gè)公司招攬人才，首要條件必然是你能勝任他們的崗位，所以需要衡量自己相較于其他競(jìng)爭(zhēng)者，在專業(yè)上有哪些過(guò)人之處能作為談薪資的籌碼。高薪人人向往，但也要結(jié)合實(shí)際做心理預(yù)期。比如應(yīng)屆畢業(yè)生和往屆生的薪資待遇也是存在很大區(qū)別的。
前不久，“應(yīng)聘前臺(tái)開價(jià)兩萬(wàn)”引發(fā)熱議，應(yīng)聘者以為自己是名牌大學(xué)畢業(yè)，就該拿到這個(gè)月薪，這是典型的對(duì)自己薪酬期待過(guò)高，在HR的眼里只是奇葩的求職者，而不是合適的入職人選。
有些用人單位是有意從頭培養(yǎng)應(yīng)屆生的，如果僅因?yàn)槊つ孔孕藕痛中模瑘?bào)出不合理的薪酬從而錯(cuò)失就職機(jī)會(huì)，十分可惜。所以，了解清楚自己的情況很重要。
⑵了解行業(yè)平均水平，和目標(biāo)公司的薪酬體系
除了了解自己，還要去主動(dòng)了解市場(chǎng)，確定出薪資待遇的參考范圍，而不是只定一個(gè)死線。具體操作的時(shí)候，湯君健老師在他的職場(chǎng)課中提出過(guò)三個(gè)價(jià)格：
第一個(gè)是底價(jià)，無(wú)論什么公司要你，也要死守的價(jià)格。
第二個(gè)是市場(chǎng)價(jià)，這個(gè)需要多方了解，再做判斷。
第三個(gè)是無(wú)底線價(jià)格， 就是說(shuō)，對(duì)方開出這個(gè)價(jià)的時(shí)候，你能毫不猶豫地接受，報(bào)工資的范圍一般就定市場(chǎng)價(jià)和無(wú)底線價(jià)格之間。
做到心中有數(shù)以后，當(dāng)HR問(wèn)起你的薪資要求，也可以不急著給出，而是先問(wèn)一下公司的薪酬體系是怎么樣的，問(wèn)清楚自己的級(jí)別，最高最低都能給到多少錢，然后再結(jié)合自己的實(shí)際情況來(lái)談。
因?yàn)槊恳患夜径加凶约旱囊惶仔匠牦w系，需要具體情況具體分析，不能一味只拿市場(chǎng)的平均值說(shuō)事，尤其不能跟某個(gè)同行業(yè)的熟人盲目作對(duì)比，這樣只會(huì)影響判斷。
⑶談錢的時(shí)候多說(shuō)自己的價(jià)值。
跳槽的時(shí)候，新的HR難免要問(wèn)起你以往的工作經(jīng)歷，和跳槽原因，把握好這一環(huán)節(jié)，可以讓新的公司看到你的價(jià)值。可以先談?wù)勀阍谏弦粋€(gè)公司學(xué)到了哪些東西，獨(dú)立負(fù)責(zé)或全程參與了那些項(xiàng)目，為以前的公司創(chuàng)造了怎樣的價(jià)值。
如果說(shuō)你在過(guò)往的公司中有過(guò)升職的經(jīng)歷，能讓人看到你一路以來(lái)對(duì)自己都有新的要求和突破，能讓HR也能迅速對(duì)你產(chǎn)生好感。
如果HR忽略了這一點(diǎn)，你不妨先指出來(lái)，突出自己的成長(zhǎng)和貢獻(xiàn)。接下來(lái)也不妨誠(chéng)實(shí)客觀地說(shuō)說(shuō)上一家公司有哪些是你沒(méi)得到的，以及在新公司你渴望得到的，以便讓新的HR在這些角度對(duì)你作出評(píng)估。
另外想提醒大家的是，HR對(duì)于薪資的詢問(wèn)，也是在預(yù)測(cè)你的穩(wěn)定性，看你對(duì)金錢的反應(yīng)，從而推測(cè)你未來(lái)多久會(huì)跳槽。如果你已經(jīng)大致了解了薪酬待遇，又不想讓對(duì)方覺(jué)得你是一個(gè)對(duì)錢很敏感的人，可以把問(wèn)題留給對(duì)方，適當(dāng)?shù)卣?qǐng)HR幫忙去談?wù)勑劫Y待遇。
比如：“貴公司的薪資框架我大概了解清楚了，但是我相信在我為貴公司努力奮斗之余，公司也必將不會(huì)虧待于我，如果可以的，希望您幫我再爭(zhēng)取一下，這也是對(duì)我的一個(gè)激勵(lì)。”
3.談薪資時(shí)，最不能說(shuō)的三句話
職場(chǎng)面試時(shí)，短短的交流溝通中，出口的每一句話都可能影響對(duì)方的判斷，所以，一定要謹(jǐn)慎，有些話不能說(shuō)。
⑴別發(fā)泄對(duì)前東家薪資低的怨氣。
有些跳槽來(lái)的求職者，一激動(dòng)就容易把自己說(shuō)得非常慘，抱怨自己之前的老板太摳，以前的同事老跟自己搶功勞。這種話很容易暴露你總是把一切責(zé)任和錯(cuò)誤都推給別人的硬傷。
此外，情緒化的言語(yǔ)會(huì)影響你的精神面貌，如今的職場(chǎng)很重視情緒價(jià)值，沒(méi)人愿意跟怨氣沖天的人合作。
⑵別說(shuō)“少于多少錢我就不干了”。
講話是門藝術(shù)，即便做不到把心理優(yōu)勢(shì)讓給別人，也不要在面試或談判的場(chǎng)合讓人不舒服。有些求職者在談條件的時(shí)候非常“剛”：“我還有別家的offer，承諾給我50%的漲薪，如果你們達(dá)不到我就走。”“你要是不給我多少錢，我就……”
沒(méi)人喜歡被威脅，這些話不僅不能達(dá)到目的，還會(huì)暴露求職者沒(méi)有誠(chéng)意，情商低，讓印象分大打折扣。
⑶“錢不錢的不重要”
另一種極端是完全不談錢，愿意讓步：“能夠我生活就行。”“我就是來(lái)學(xué)習(xí)的。”說(shuō)出這樣的話會(huì)讓HR不敢把你招進(jìn)來(lái)。
首先“夠了就行”是在給別人出難題，用人單位不了解你的生活標(biāo)準(zhǔn)，其次，這樣的話反映出求職者對(duì)自己沒(méi)有清楚地認(rèn)識(shí)和合理的定位，也體現(xiàn)不出一個(gè)人對(duì)職業(yè)生涯應(yīng)有的規(guī)劃和追求。也就是說(shuō)，千萬(wàn)不要讓HR認(rèn)為“他就是來(lái)混口飯吃的”。
所以，談錢是個(gè)技術(shù)活，需要能客觀評(píng)估自己，也要多搜集和積累市場(chǎng)及行業(yè)信息，作出準(zhǔn)確的判斷。有實(shí)力，也得懂技巧，有所為也有所不為才能找到心儀的工作，拿到滿意的薪酬。
